Sekrety biznesu: 5 ciekawostek o handlowaniu z Chinami
Sekrety biznesu: 5 ciekawostek o handlowaniu z Chinami

Produkty z Chin cieszą się niesłabnącym zainteresowaniem. Mimo popularności zagranicznych e-sklepów część osób wciąż woli kupować je u rodzimych dystrybutorów. Mało kto zdaje sobie jednak sprawę, że kontakt z producentami z Państwa Środka wymaga wiedzy zarówno biznesowej jak obeznania ze zwyczajami i tradycjami.

Pod koniec XX wieku Geert Hofstede, holenderski psycholog społeczny opublikował badania, które wskazywały na powiązanie pomiędzy kulturą organizacyjną a kulturą narodową, czyli  sposobu, w jaki tradycje i zwyczaje narodu wpływają na zachowania organizacyjne. Oznacza to, że im bardziej kultury różnią się, tym większą uwagę trzeba poświęcić na komunikację. Słowa Dariusza Grabowskiego, prezesa CK Mediator, warszawskiego dystrybutora sprzętu  sprowadzanego z Chin, zdają się potwierdzać wyniki badań: Na samym początku bardzo dużo wysiłku włożyliśmy w poznanie kultury biznesowej naszych partnerów z Chin. To może wydawać się z pozoru błahe, ale różnice wynikające z odmienności kulturowej były na tyle duże, że bardzo łatwo można było popełnić pomyłkę, co mogłoby zaważyć na sukcesie biznesowym.

Badania Hofstede wskazuję, że różnice kulturowe między Polską a Chinami są duże, więc skuteczna komunikacja wymaga poświęcenia szczególnej uwagi tym elementom kulturowym, które są dla danego narodu najistotniejsze. W przypadku Państwa Środka jest ich wiele, ale warto wyróżnić kilka:

Hierarchia

Kultura chińska mocno opiera się na hierarchii, dlatego o ważności poszczególnych członków delegacji chińskiej wskazuje kolejność wchodzenia do pokoju – od najważniejszego do najmniej istotnego. Co więcej, im wyższa pozycja osoby przyjeżdżającej tym większa ranga chińskiego rozmówcy.

Przywitanie

Jeżeli chodzi o witanie się, to w kulturze chińskiej uścisk dłoni nie jest tak stanowczy jak na Zachodzie, ale trwa za to dłużej. Trzeba mieć cały czas na uwadze, że w trakcie całego spotkania należy unikać zachowania, które mogłyby zostać zinterpretowane jako aroganckie czy spoufalające.

​Wizytówki

Chińska etykieta biznesowa przywiązuje bardzo dużą wagę do wymiany wizytówek. Ceremonia wymaga, aby wręczać i przyjmować wizytówki oburącz – trzymając pomiędzy palcem wskazującym i kciukiem. Po otrzymaniu należy je uważnie przestudiować, a następnie umieścić w wizytowniku.

Reputacja

W kulturze chińskiej ze względu na jej zbiorowy charakter jednostka funkcjonuje, w większości przypadków, jako część większej grupy, dlatego jest ważne, mocno upraszczając, utrzymanie dobrego wizerunku w przestrzeni publicznej. Stąd należy zwracać uwagę zarówno na gesty i słowa, gdy znajdujemy się na spotkaniach biznesowych, bo niewinny, dla nas, żart lub nieodpowiednio użyte słowo może błyskawicznie popsuć relacje z partnerami.

Długoterminowość

Chińska kultura pracy jest pragmatyczna, ważne są długofalowe efekty, które można osiągnąć wytrwałością, systematycznością, dobrym przygotowaniem czy cierpliwością. Można to zauważyć między innymi, gdy popatrzy się na czas jaki zajmuje podpisanie umów – jak opisuje Dariusz Grabowski Chińczycy bardzo dużą uwagę przywiązują do poznania swojego partnera biznesowego, dlatego też negocjacje potrafią się ciągnąć przez dłuższy okres czasu. Na początku było to dla nas trudne do zrozumienia, ale im bardziej poznawaliśmy kulturę chińską tym naturalniej przychodziło nam dostosować się do specyficznych zasad i rytuałów.

Gdzie leży tajemnica?

Skuteczna komunikacji z partnerami biznesowymi opiera się nie tylko na znajomości rynku, ale również wymaga dobrej znajomości różnic kulturowych. Nie powinno być bowiem dla nikogo zaskoczeniem, że łatwiej zadbać o dobre kontakty na samym początku, niż o naprawiać te zepsute.